Profil

L’art de la négociation 

Connu comme « le professeur aux nœuds papillon », Rolland Gaudet, ancien professeur de mathématiques et de recherche opérationnelle à l’Université de Saint-Boniface (USB) qui a pris sa retraite en 2015, a un don pour la négociation. C’est d’ailleurs ce qui lui a valu le Prix Donald-C.-Savage de l’Association canadienne des professeures et professeurs d’université (ACCPU) en décembre 2015.

Image de Rolland Gaudet
Rolland Gaudet, ancien professeur à l’USB et récipiendaire du Prix Donald-C.-Savage de l’ACCPU.

« Avant mon arrivée à l’USB en 1988, j’enseignais à l’Université de Sherbrooke. C’est là que j’ai commencé à négocier », se souvient Rolland Gaudet.

Il croit que sa passion pour la négociation lui vient de ses études classiques au Collège de Saint-Boniface il y a cinquante ans. « En première année, l’année de rhétorique, les Jésuites nous encourageaient à être contestataires », explique-t-il.

Par la suite, Rolland Gaudet a participé à plusieurs rondes de négociation de conventions collectives depuis 1991 avant de devenir le négociateur en chef pour le corps professoral de l’USB lors des trois rondes de 2004 à 2015. Il a aussi occupé le poste de président de l’Association des professeurs et des professionnels de l’Université de Saint-Boniface de 2004 à 2007.

Pour exceller en négociation, le professeur aux nœuds papillon s’inspire de diverses citations telles que celle du boxeur Mohamed Ali, qui disait Le silence est d’or… lorsque tu n’as pas de bonne réponse. « Dans n’importe quelle communication y compris la négociation, le silence est aussi important que ce qu’on dit », rappelle l’ancien professeur.

« Et le coureur automobile Mario Andretti affirmait que si tu as la situation en main, c’est que tu es au ralenti, poursuit-il. Quand on négocie, rien n’est jamais en main. Il faut un haut niveau de tolérance pour l’imprévu. »

Rolland Gaudet conseille aussi d’utiliser des arguments nouveaux pour arriver à une entente entre les deux parties. « Si ce sont les mêmes vieilles affaires qui sont ressassées, les gens en face n’écoutent plus vraiment, prévient-il. Pour être bon négociateur, il faut savoir regarder le monde d’une autre perspective.

« Mais négocier, ce n’est pas seulement parler, c’est aussi lire beaucoup, faire des recherches en amont. Moi-même, j’ai tendance à arriver aux négociations excessivement préparé. J’ai pensé à toutes les questions possibles, j’ai préparé des dossiers d’appui pour tous les scénarios éventuels. Ce travail quasi archéologique est une force », assure-t-il.

Enfin, il recommande de toujours s’adapter à la personne avec laquelle on négocie, de ne pas hésiter à changer sa propre philosophie de négociation ou sa façon de délivrer son message en vue d’obtenir un résultat optimal.

« Mais avant tout, la négociation est un jeu de rôles », rappelle-t-il. Personne ne peut être à la fois un gourou de la rhétorique, de la communication, du langage non verbal, de la stratégie ou encore du libellé, des qualités toutes nécessaires à la réussite d’une négociation. Alors il faut jouer ces rôles ».

Aujourd’hui, Rolland Gaudet ne mène plus de négociations, mais il offre volontiers ses conseils.

« J’ai aimé être créateur de conditions de travail qui n’existaient pas avant mais dont les professeurs rêvaient peut-être, conclut Rolland Gaudet au sujet de sa passion pour la négociation. Désormais, je peux donner les outils à d’autres pour qu’ils puissent à leur tour améliorer leurs conditions de travail. »

L’ancien professeur de l’USB est le seul francophone à avoir reçu le Prix Donald-C. Savage pour contribution exceptionnelle dans l’art de la négociation.

 

Publié : mai 2016

 

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